Q. 長期保証は、リフォームの囲い込み戦略？
A. 長期保証の目的が、すべてリフォームの囲い込みだとは言えません。ただし、保証延長の条件として自社や指定業者による有償修繕を求める制度は、将来のリフォーム工事を継続的に受注する仕組みとして機能します。
長期保証には、住宅を適切に点検し、性能や耐久性を維持するという大切な役割があります。
一方で、住宅会社の経営という視点から見ると、長期保証は新築を販売した後も、10年、20年、30年と顧客との関係を維持できる制度です。
これが、リフォームの囲い込みにつながる可能性があります。
長期保証による囲い込みの流れ
長期保証は、一般的に次のような流れで続きます。
- 住宅会社が新築を販売する
- 定期点検で住宅を訪問する
- 必要なメンテナンス工事を提案する
- 自社または指定業者で有償修繕を行う
- 保証期間を延長する
- 次回の点検時に、再び修繕を提案する
新築工事は、原則として一度だけです。
しかし、点検や修繕工事は、住宅が存在する限り繰り返し発生します。
住宅会社にとって長期保証は、購入者を守る制度であると同時に、将来のリフォーム需要を自社へつなぎ留める仕組みにもなります。
なぜ住宅会社は自社工事を求めるのか
住宅会社側にも合理的な理由があります。
他社が屋根や外壁、防水部分を工事した場合、
- どの材料を使ったのか
- 施工方法は適切だったのか
- 工事中に下地を傷めていないか
- 不具合の原因が新築工事なのか修繕工事なのか
を判断することが難しくなります。
他社施工まで含めて責任を負えば、住宅会社の保証リスクは大きくなります。
そのため、自社または指定業者による修繕を保証延長の条件とすることには、品質管理上の理由があります。
問題は価格競争が起きにくくなること
指定工事に限定されると、所有者は他社と自由に比較しにくくなります。
例えば、同じように見える外壁・防水工事で、
- 住宅会社の見積りは300万円
- 地元リフォーム会社の見積りは220万円
だったとします。
80万円安い会社を選びたくても、
「他社で工事をすると保証を延長できません」
と言われれば、保証を守るために住宅会社へ依頼する人は少なくありません。
住宅会社側は、他社との価格競争を受けにくい状態で修繕工事を受注できます。
これが、長期保証が囲い込み戦略と言われる大きな理由です。
無料点検は将来の営業機会にもなる
無料点検は、不具合を早期発見できる有益なサービスです。
しかし、点検の結果として、
- 外壁塗装
- シーリングの打ち替え
- 屋根工事
- 防水工事
- 防蟻工事
- 住宅設備の交換
- 太陽光発電や蓄電池の提案
など、有償工事の見積りが提示されることがあります。
つまり、無料点検はアフターサービスであると同時に、将来のリフォーム相談を受ける営業機会にもなります。
無料で点検してもらえることと、提案された工事がすべて必要で、価格も適正であることは別です。
囲い込みがすべて悪いわけではない
住宅を建てた会社へ、点検や修繕を継続して依頼することにはメリットもあります。
- 建物の構造や施工方法を把握している
- 新築時の図面や工事記録が残っている
- 不具合の履歴を一元管理できる
- 責任の所在が分かりやすい
- 独自部材や工法に対応できる
価格が多少高くても、建築した住宅会社へ任せる安心感を優先する人もいます。
問題は囲い込みそのものではなく、購入者が条件と費用を理解し、納得して選んでいるかです。
危険な囲い込みの見分け方
次のような住宅会社には注意が必要です。
- 契約前に保証書を見せない
- 保証延長に必要な工事を説明しない
- 将来の修繕費について概算も出さない
- 点検結果の詳細を渡さない
- 修繕見積りに数量や単価が書かれていない
- 相見積りを取らせない
- 他社施工で家全体の保証が切れるとだけ説明する
- 不要な工事まで一式で契約させようとする
- その場で契約を迫る
保証を失う恐怖を使って、価格や工事内容を比較させないのであれば、購入者を守る保証とは言えません。
良心的な長期保証の条件
良心的な住宅会社は、契約前に次の内容を公開します。
- 初期保証と延長保証の違い
- 保証対象となる部分
- 点検時期と点検費用
- 保証延長に必要な工事項目
- 現在価格による修繕費の目安
- 他社施工を選んだ場合の保証範囲
- 保証を延長しない場合の選択肢
- 過去に実施した修繕工事の実例
長期保証を本当に購入者の安心のために使うのであれば、保証年数だけでなく、将来必要になる費用まで説明できるはずです。
契約前に確認する質問
住宅会社へ、次の質問をしてください。
- 保証延長工事は自社施工に限定されますか
- 指定業者以外の相見積りは取れますか
- 同等仕様の工事なら他社施工でも認められますか
- 他社で工事した場合、どの部分が保証対象外になりますか
- 30年目、45年目の修繕費実例はありますか
- 保証を延長しない人はどれくらいいますか
- 保証を延長しない場合も点検を依頼できますか
- 見積書には数量と単価が記載されますか
この質問に対し、具体的な資料を使って説明できる住宅会社なら、比較的透明性が高いと判断できます。
長期保証は、安心を提供する制度です。
同時に、住宅会社が新築後も点検と修繕工事を継続受注する、非常に優れた経営の仕組みでもあります。
だからこそ、保証を否定するのではなく、その条件を正しく理解する必要があります。
長期保証が「家を守る仕組み」なのか、「顧客を逃がさない仕組み」なのか。違いを決めるのは、保証年数ではなく、価格と選択肢の透明性です。
住宅会社を選ぶときは、長期保証の長さだけでなく、将来の修繕会社を自由に選べるかまで確認してください。
デザインハウス甲府
代表 深澤敏仁
※ヘーベルハウスは、30年目以降、定期点検と自社が指定する有償補修を行うことで保証を継続すると公表しています。ヘーベルハウス「長期保証とサービス」
※積水ハウスは、リフォーム事業を「ストック型ビジネス」の一つとして決算資料で公表しています。積水ハウス「統合報告書・アニュアルレポート」
※長期保証が囲い込みとして機能するという評価は、指定有償補修による保証継続条件と、住宅会社が公表するリフォーム事業構造からの分析です。
