突然の大幅値引きは、住宅会社の資金繰り悪化のサイン？
Q. 商談中に住宅会社から突然、数百万円の値引きを提示されました。資金繰りが悪化している可能性はありますか？
A. 大幅値引きだけで経営悪化とは断定できません。しかし、「今日契約するなら」「契約金を早く入れるなら」という条件が付く場合は、早急に現金を必要としている可能性もあるため、警戒が必要です。
住宅会社の値引きには、大きく3種類あります。
- 仕入条件や仕様変更による根拠のある値引き
- 最初から高く提示しておく営業演出
- 資金繰りのために利益を削ってでも契約金を集める値引き
最も危険なのは、3番目です。
本当に見るべきなのは「値引き額」ではなく「条件」
例えば、3,000万円の見積もりから、突然500万円値引きされて2,500万円になったとします。
値引率は約16.7％です。
500万円÷3,000万円×100
＝約16.7％
仕様、面積、設備、性能がまったく変わらないのに、数分の商談で500万円下がるなら、次のどちらかを疑う必要があります。
- 最初の3,000万円に値引き用の金額が含まれていた
- 利益を大きく削ってでも、今すぐ契約と入金が必要
どちらであっても、「500万円得をした」と単純に判断することはできません。
危険度が高い値引き条件
次の条件が重なるほど、資金繰り悪化を疑う必要があります。
- 今日中の契約を求められる
- 今月中の入金を強く求められる
- 契約金や着手金の増額が条件
- 中間金の前倒しを求められる
- 値引き理由を書面で説明しない
- 仕様を変えずに数百万円下がる
- 「社長決裁」「本日限定」を繰り返す
- 値引き額を他人に言わないよう求められる
- 法人ではなく個人口座への振込を求められる
- 完成保証の保証書を提示できない
特に警戒するべきなのは、
「300万円値引きするので、今週中に契約金500万円を入れてください」
という提案です。
住宅会社にとっては、将来受け取る利益を減らしてでも、今すぐ500万円の現金を確保する意味があります。
大幅値引きが資金繰りに使われる仕組み
通常、契約金や着手金は、その契約住宅の設計、資材、工事へ使われるべきお金です。
しかし、資金繰りが悪化した住宅会社では、新しい顧客から受け取ったお金を、
- 過去現場の下請代金
- 会社の借入返済
- 社員の給与
- 事務所やモデルハウスの維持費
- 他現場の資材代
へ回している可能性があります。
その状態で新しい契約が取れなくなると、資金が回らなくなります。
そこで、利益を削ってでも大幅値引きを行い、契約金を早く集めようとすることがあります。
ただし、これは値引きだけで断定できる話ではありません。値引きと同時に、契約・入金・支払いの前倒しを求められているかで判断してください。
安全性の高い値引きには理由がある
すべての値引きが危険というわけではありません。
比較的理由が明確な値引きには、次のようなものがあります。
- 展示場やモデルハウスとして使用する
- 設備や仕様を変更する
- 面積や窓の数を減らす
- 外構工事を契約から外す
- 規格プランを採用する
- メーカーキャンペーンを利用する
- まとめ発注による仕入価格の低下
- 工事時期を住宅会社の都合に合わせる
この場合は、「なぜ安くなるのか」を金額と書面で説明できます。
例えば、
- 延床面積縮小：120万円減
- キッチン仕様変更：40万円減
- 窓数削減：30万円減
- 外構工事を別途化：150万円減
というように、値下げ理由が見積書へ反映されます。
一方、危険性の高い値引きは、
「社長に頼んで500万円下げました」
だけで、工事原価や仕様との関係が説明されません。
大幅値引きで確認する5つの金額
値引きを提示されたら、次の5つを並べてください。
| 確認項目 | 金額例 |
|---|---|
| 最初の見積総額 | 3,000万円 |
| 値引き額 | ▲500万円 |
| 値引き後の契約額 | 2,500万円 |
| 契約時に求められる入金額 | 500万円 |
| 契約後に増える可能性がある別途費用 | 300万円 |
値引き後の契約額が2,500万円でも、契約後に300万円追加されれば、実質総額は2,800万円です。
見るべきなのは値引き額ではなく、
最終的に家が完成するまでに、いくら必要なのか
です。
「今月限定」が毎月続く会社
住宅営業でよく使われるのが、
- 今月だけの特別値引き
- 決算特別価格
- モニター価格
- 店長決裁価格
- 社長決裁価格
です。
本当に期限がある値引きもありますが、翌月も同じ提案が続くなら、契約を急がせるための演出である可能性があります。
消費者庁も、実際には販売していない価格や、ごく短期間しか販売していない価格を比較対象にした二重価格表示は、不当表示に該当するおそれがあるとしています。
消費者庁「二重価格表示」
「500万円値引き」という表示を見る前に、基準となる3,000万円で本当に販売しているのかを確認してください。
値引きを受ける前に確認する10項目
- 値引き前価格の根拠
- 値引き理由
- 変更される仕様・性能・設備
- 見積もりから外される工事
- 契約後に追加される可能性がある費用
- 契約金・着手金の金額
- 入金を急がせる理由
- 工事進捗と支払割合
- 完成保証の保証限度額
- 自分の住宅に発行される完成保証書
次のように質問してください。
「500万円は、どの工事項目から減額されたのですか？」
「仕様を変えないなら、最初の価格と値引き後価格のどちらが適正価格ですか？」
「今日契約しないと値引きできない理由を書面で説明してください」
「契約金を入れた直後に御社が倒産した場合、全額保証されますか？」
この質問に具体的に答えられない会社とは、その日に契約しないでください。
完成保証へ登録できる会社か確認する
大幅値引きを提示された場合は、値引き交渉より先に完成保証を確認します。
住宅あんしん保証の完成保証制度では、事業者登録時に過去3年間の決算報告書を提出し、財務内容の審査を受けます。登録後も定期的に決算内容が確認されます。
住宅あんしん保証「住宅完成保証制度」
ただし、完成保証会社へ事業者登録しているだけでは不十分です。
- 自分の住宅が保証対象か
- 保証書が発行されるか
- 前払金はいくらまで保証されるか
- 支払条件を超えていないか
まで確認してください。
完成保証が付けられない理由を曖昧にする会社が、数百万円の値引きを提示してきた場合は、特に慎重になるべきです。
デザインハウス甲府からのアドバイス
住宅価格で大切なのは、
3,000万円から500万円値引きされた家
ではなく、
最初から必要な工事を含めて2,500万円と説明される家
です。
デザインハウス甲府では、本体価格だけではなく、付帯工事、建築確認、消費税などを含めた総額を契約前に提示しています。
さらに、全棟に完成保証を付け、工事の進捗から支払いが大きく先行しない条件にしています。
大幅値引きに興奮して契約すると、確認するべき総額、性能、支払条件、会社リスクが見えなくなります。
値引きは、住宅会社から施主へのプレゼントとは限りません。
「今すぐ入金してほしい」という会社からの救難信号である可能性もあります。
値引き額ではなく、値引きの理由と入金条件を確認してください。
