Q. 無料の住宅相談は、本当に無料？
A. 相談者が窓口で相談料を払わないという意味では無料です。しかし、相談サービスの運営費まで無料なのではありません。住宅会社が広告費や成約連動の費用を支払っている場合、それは住宅会社の販売経費になります。「相談料0円」と「住宅価格に一切影響しない」は、別の話です。
「家づくりの相談は何度でも無料です」
「中立な立場で住宅会社を紹介します」
「厳選した優良住宅会社だけをご案内します」
家づくりを始めたばかりの人にとって、非常に安心感のある言葉です。
住宅会社の違いが分からない。
適正な予算も分からない。
いきなり営業されるのが怖い。
そんなとき、無料で相談に乗り、自分に合う住宅会社を選んでくれるなら、便利なサービスだと思うでしょう。
実際、住宅相談サービスには、情報整理、会社紹介、面談調整、断りの代行など、利用者にとって役立つ機能があります。
問題は、無料相談サービスそのものではありません。
誰がお金を払い、どのような仕組みで事業が成立しているのかを、相談者が知らないことです。
無料サービスにも運営費がかかる
住宅相談サービスを運営するには、次のような費用がかかります。
- 店舗の家賃
- アドバイザーの人件費
- 広告宣伝費
- ホームページの制作・運営費
- 情報誌や冊子の制作費
- セミナーの開催費
- 電話・通信費
- 顧客管理システムの費用
- 本部運営費
- 営業活動費
相談者がこれらを直接払わないのであれば、別の誰かが負担しています。
住宅相談サービスの中には、提携する住宅会社から、広告掲載料、業務委託料、紹介に関連する費用などを受け取って運営しているところがあります。
つまり、
お客様には無料でも、住宅会社には無料ではない。
これが最初に理解すべき仕組みです。
「広告費」と「紹介料」は何が違うのか
住宅相談サービスによって、住宅会社が支払う費用の名称は異なります。
- 広告掲載料
- 広告協賛費
- 販売促進費
- 業務委託料
- 紹介手数料
- 成約手数料
契約上の名称や処理方法に違いはあります。
しかし、消費者にとって重要なのは名称ではなく、どのような条件で費用が発生するかです。
- 毎月一定額を支払うのか
- 紹介件数に応じて支払うのか
- 商談が始まった段階で支払うのか
- 住宅契約が成立した場合だけ支払うのか
- 建築金額に一定割合を掛けて支払うのか
住宅契約が成立した場合だけ発生し、建築金額によって支払額が変わるなら、住宅会社にとっては、そのお客様を獲得するための販売経費です。
名称が広告費でも紹介料でも、住宅会社が顧客獲得のために支払う費用であることは変わりません。
当社が過去に提携していたときの条件
当社が過去に提携した一部の住宅相談サービスでは、紹介されたお客様が契約した場合、建築金額の4％ないし5％相当を広告費等として支払う条件が提示されました。
契約した時期、地域、サービス、住宅会社によって条件が異なる可能性があります。
すべての住宅相談サービスや提携会社が、同じ条件であると断定するものではありません。
しかし、実際に提携した住宅会社として、このような費用負担が存在することは、住宅を購入する人にも知ってほしいと考えています。
建築金額の4～5％はいくらになるのか
仮に建築金額へ4～5％を掛けると、次の金額になります。
| 建築金額 | 4％の場合 | 5％の場合 |
|---|---|---|
| 2,500万円 | 100万円 | 125万円 |
| 3,000万円 | 120万円 | 150万円 |
| 3,500万円 | 140万円 | 175万円 |
| 4,000万円 | 160万円 | 200万円 |
| 5,000万円 | 200万円 | 250万円 |
3,000万円の住宅なら、120万～150万円です。
4,000万円なら、160万～200万円です。
決して小さな金額ではありません。
その費用に見合う相談、広告、比較、面談調整などのサービスが提供されているのであれば、住宅会社が費用を支払うこと自体が悪いわけではありません。
問題は、相談者がその収益構造を知らないまま、
「無料だから、誰の利益にも影響されない」
と思ってしまうことです。
住宅価格へ必ず上乗せされるのか
ここは正確に分けて考える必要があります。
紹介された一組のお客様だけに、紹介にかかった費用をそのまま上乗せしているかどうかは、各住宅会社の価格設定によって異なります。
紹介費用を個別の見積書へ記載せず、会社全体の広告宣伝費として処理している場合もあります。
したがって、
「紹介サービスを利用した人の見積りには、必ず4～5％が加算されている」
とまでは断定できません。
一方で、住宅会社が支払う広告費や紹介関連費用は、会社の経費です。
会社の経費は、住宅販売によって得た売上や利益から支払われます。
個別に加算されていなくても、会社全体の価格設定や利益率と無関係ではありません。
確認すべきなのは、次の3点です。
- 紹介経由の顧客だけに加算するのか
- 全契約者の販売価格に含めているのか
- 住宅会社が自社の利益を削って負担するのか
「お客様の建築費には上乗せしません」という説明だけでは、どの方法で負担しているのか分かりません。
広告予算から払えば、住宅価格と無関係なのか
住宅会社が、
「紹介にかかる費用は、あらかじめ確保している広告予算から支払います」
と説明することがあります。
しかし、その広告予算も住宅会社の売上から出ています。
テレビCM、住宅展示場、ポータルサイト、情報誌、紹介サービス、営業人件費など、住宅会社の販売経費は、最終的に会社全体の経営へ影響します。
営業経費が高くなれば、
- 住宅価格へ反映する
- 標準仕様を調整する
- 値引きを減らす
- 会社の利益を減らす
- 他の顧客を含めて広く負担する
など、何らかの方法で吸収する必要があります。
無料相談サービスの利用者だけが直接負担するとは限りません。
しかし、
住宅会社が支払う費用と住宅価格が完全に無関係だとも言い切れません。
住宅会社から収益を得ながら中立でいられるのか
住宅相談サービスが住宅会社から収益を得ること自体を、否定するつもりはありません。
民間企業であれば、利益を出さなければ事業を継続できません。
ただし、「中立」と表示するのであれば、少なくとも次の内容を相談者へ説明すべきです。
- 住宅会社から収益を得ているか
- 紹介できるのは提携会社だけか
- 提携していない会社も比較対象になるか
- 成約時に費用が発生するか
- 金額は定額か建築金額に連動するか
- 紹介先を選ぶ基準は何か
- 会社ごとに支払条件が違うか
- 紹介順位と報酬に関係がないか
収益を得ているから、必ず不公正になるとは限りません。
しかし、収益関係を説明しないまま「完全に中立」と受け取らせるのであれば、利用者が誤解する可能性があります。
紹介された会社は、地域の全住宅会社から選ばれているのか
住宅相談サービスが紹介できるのは、基本的に、そのサービスと提携・登録などの関係を持つ住宅会社です。
地域には、大手ハウスメーカー、地域ビルダー、小規模工務店、設計事務所など、多くの選択肢があります。
そのすべてを同じ条件で比較しているとは限りません。
広告費や紹介関連費用を支払わない会社、登録していない会社、紹介制度を利用していない会社は、候補に入らない可能性があります。
つまり、
紹介された3社の中で最適だったとしても、地域にあるすべての住宅会社の中で最適とは限りません。
「あなたに合う会社を紹介します」と、
「地域の全住宅会社から最適な会社を選びます」は、同じ意味ではありません。
住宅ローンの確認が後になる危険
当社が住宅相談サービスからお客様を受け入れた経験の中には、家づくりへの意欲が非常に高い状態で商談を始めたものの、その後、住宅ローンの事前審査で否認された事例が立て続けにありました。
夢を膨らませ、間取りや設備を考え、家族で新生活を想像した後に、
「住宅ローンが通りませんでした」
と伝えられることは、お客様にとって非常につらい経験です。
住宅ローンを承認するのは金融機関なので、相談会社や住宅会社が承認を保証することはできません。
しかし、本格的に住宅会社を紹介する前に、次の内容を確認することはできます。
- 年収
- 勤続年数
- 雇用形態
- 自動車ローン
- カードローン
- リボ払い
- 携帯電話の分割払い
- 過去の延滞
- 頭金
- 土地と建物の総予算
- 毎月無理なく返済できる金額
「借りられる金額」だけでなく、「返し続けられる金額」を確認する。
必要に応じて、早い段階で住宅ローンの事前審査を行う。
それが、本当にお客様側に立った相談だと考えます。
成約手数料を取らない相談モデルもある
無料住宅相談のすべてが、成約時に住宅会社から建築金額連動の費用を受け取っているわけではありません。
住宅会社へ成約手数料を求めず、別の事業収益や取引関係によって運営するモデルもあります。
ただし、成約手数料がないから、自動的に完全中立になるわけでもありません。
運営会社と住宅会社の関係、紹介基準、利益の得方は、どのサービスでも確認する必要があります。
重要なのは、
無料か有料かではなく、誰から利益を得て、どのような基準で住宅会社を紹介しているかが透明であることです。
無料住宅相談を利用するメリット
無料住宅相談には、次のようなメリットがあります。
- 家づくりの進め方を整理できる
- 複数の住宅会社を知るきっかけになる
- 自分で会社を探す手間を減らせる
- 面談日程を調整してもらえる
- 住宅会社への断りを代行してもらえる
- 基本的な資金計画を学べる
- 営業担当者との相性を相談できる
初めて家づくりをする人にとって、相談できる窓口があることには意味があります。
だからこそ、メリットだけでなく、費用負担と紹介範囲も理解したうえで利用するべきです。
利用前に確認する10項目
無料住宅相談を利用する前に、次の質問をしてください。
- 運営費は誰が負担していますか
- 住宅会社から広告費や紹介関連費用を受け取りますか
- 費用は定額ですか、建築金額に連動しますか
- 契約した場合だけ費用が発生しますか
- 提携していない住宅会社も紹介しますか
- 住宅会社を選定する具体的な基準は何ですか
- アドバイザーはどのような資格と実務経験を持っていますか
- 住宅ローンの事前審査はいつ行いますか
- 紹介経由と直接問い合わせで住宅価格は同じですか
- 契約後の追加費用や施工トラブルにも関与しますか
この質問へ明確に答え、収益構造や紹介基準を公開している相談会社なら、利用者も納得したうえで判断できます。
最終結論
無料住宅相談は、相談者が窓口でお金を払わないという意味では無料です。
しかし、店舗、人件費、広告、情報誌、アドバイザー、会社紹介の運営費まで0円ではありません。
住宅会社がその費用を支払うのであれば、それは住宅会社の販売経費です。
だからといって、無料住宅相談がすべて悪いわけではありません。
確認すべきなのは、
- 誰がお金を払うのか
- いくら払うのか
- 成約と連動するのか
- 紹介先の選定へ影響しないのか
- 住宅価格と本当に無関係なのか
という点です。
「無料」という言葉を見たら、「私の代わりに誰が払っているのですか」と聞いてください。
無料住宅相談の価値は、相談料が0円であることだけではありません。
収益構造、紹介基準、アドバイザーの能力を公開し、本当に購入者の予算と将来を優先できるかどうかで判断してください。
デザインハウス甲府
代表 深澤敏仁
