Q.同じ家でも、営業担当や交渉の上手さによって販売価格は変わりますか？
A.お客様が交渉に慣れているかだけで得失が生まれるより、価格が変わる条件と理由を説明できることが大切だと考えています。ただし、同じ家に見えても、時期、仕様、敷地、契約条件が違う場合があります。まず何をそろえて比較しているかを確認してください。
同じ家という前提を詳しく見ます
同じ会社、同じ商品、同じ坪数でも、すべてが同条件とは限りません。窓の数、屋根、外構、給排水、工事の進め方などで差が出ます。友人の価格と違うときは、自分の交渉が下手だったと決める前に、条件の違いを整理することが先です。
契約時期や発注時期が違えば、材料や人件費の前提も変わる可能性があります。見学会への協力など、通常とは異なる条件が付いている場合もあります。その差があるなら、何の対価かを説明する必要があります。担当者の力という言葉だけで片付ける話ではありません。
例えば、仮に同じ商品で100万円の差があっても、一方は追加工事や設備を含み、他方は含まないなら、単純な値引きの差にはなりません。価格の数字だけを聞くと、違う範囲の提案を同じ家だと思ってしまうことがあります。
値引き額の大きさで判断しないでください
最初の提示が高ければ、値引き額も大きく見えます。仮に2,500万円から200万円下がる案と、最初から2,280万円の案が同じ内容なら、後者の方が20万円低い計算です。得した気分と、実際に支払う額を分けて考えることが大切です。
また、仕様の削減や施工範囲の変更で安くなった場合は、同じ内容の値引きとは異なります。担当者が頑張ったという説明があっても、何が変わったかを見積もりで確かめてください。価格の最終決定者や承認方法も、口頭の印象だけでは分かりません。
当社でも、価格について確認する場合は、担当者とのやり取りだけでなく、会社として提示する見積もりと条件を見ていただきたいと思います。営業の言葉だけで価格条件が確定したと受け止めず、会社として承認した内容が見積もりへ反映されているかを確認してください。
交渉より条件を明確にする質問が役立ちます
比較を進めるなら、次の4点を聞いてください。
・今回の価格を適用する図面、仕様、工事範囲は何か。
・価格を調整できる条件と、変わる理由は何か。
・担当者の提案に社内の承認が必要か、承認済みか。
・最終的な約束をどの見積書や契約書で確認するか。
その場で値引きが決まっても、後で承認されなかった、別の条件が付いていたという状態では困ります。変更後の金額、適用期限、対象の内容を確認し、家族が同じ資料で判断できるようにします。サービス品も、品番や数量まで残してください。
見積書に値引きの記載がなくても、それだけで割高とは判断できません。逆に、値引き額の記載が大きくても適正価格の証明にはなりません。仕様と範囲をそろえた最終金額で比較してください。
ほかのお客様の金額を尋ねても、個別の契約や個人情報に関わり、詳しい回答ができない場合があります。その場合は、ご自身の計画がどの価格条件に基づくかを聞く方が役立ちます。別のお客様の情報がなくても、今回の説明が明確かは確かめられます。
私は、強く値引きを迫る人だけが安心して買える家づくりにはしたくありません。予算が厳しいことも、比較して迷っていることも、そのまま伝えていただければよいと思います。金額を下げる必要があるなら、内容と理由を一緒に確認します。
最後は、何万円引けたかより、必要な家がその金額で完成し、その後の暮らしが続くかで判断してください。交渉が上手であることを購入条件にせず、疑問を具体的に聞ける状態をつくることが大切です。当社にも、価格が変わる根拠を質問してください。
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