Q. なぜ今月中の契約を勧めるのか？

A. お客様の事情ではなく、住宅会社や営業担当者の目標が関係している場合があるからです

住宅会社との打ち合わせで、次のように言われることがあります。

• このキャンペーンは今月末までです
• 今月中なら100万円値引きできます
• 来月から価格が上がります
• 今日、申込みをしないと土地がなくなります
• 店長から今月限定の承認をもらいました

本当に資材価格の改定や補助金の期限が迫っている場合もあります。

しかし、契約を急がせる理由が、必ずしもお客様のためとは限りません。

住宅会社には、月間契約目標、四半期目標、決算目標があります。営業担当者にも、契約棟数や売上の目標があります。

そのため、月末や決算期が近づくほど、「今月中に契約してください」という営業が増えやすくなります。

数千万円の家を、住宅会社の締め日の都合で決めてはいけません。

なぜ「今月末まで」と言われると焦るのか？

人は「いつでも選べる」と言われると、じっくり考えようとします。

ところが、

「今月末で終了します」

「今日決めないと100万円損します」

と言われると、家の内容より「損をしたくない」という気持ちが強くなります。

これが損失回避の心理です。

本来確認するべきなのは、次の内容です。

• 住宅ローンを無理なく返済できるか
• 土地に追加工事が発生しないか
• 建物の総額はいくらか
• 耐震・断熱・気密性能は十分か
• 必要な工事が見積書に含まれているか
• 家族が将来も暮らしやすい間取りか

ところが期限を提示されると、確認よりも「今決めないと損をする」という感情が優先されます。

住宅営業が期限を付けるのは、迷っているお客様の決断を早める効果があるからです。

月末には住宅会社側の事情がある

住宅会社は、毎月の契約数や売上を管理しています。

例えば、営業担当者が今月の目標まであと1棟だった場合、その1棟を月末までに契約したいと考えるのは不自然ではありません。

会社側にも、次の事情があります。

• 月間の契約目標
• 四半期の売上目標
• 決算前の契約確保
• 営業担当者の成績
• 歩合や報奨金
• 展示場の来場者から契約へ進む割合
• 経営計画上の着工棟数

営業担当者が悪いという話ではありません。

営利企業である以上、売上目標があるのは当然です。

問題は、会社側の目標を達成するために、お客様の確認時間を奪うことです。

家は、営業担当者にとっては今月の1棟かもしれません。

しかし、お客様にとっては、35年、場合によっては50年返済する数千万円の買い物です。

立場がまったく違います。

本当に期限があるケースもある

すべての「今月末まで」が営業トークとは限りません。

実際に期限があるのは、例えば次のような場合です。

• 住宅設備メーカーの価格改定
• 建材価格の改定
• 補助金の申請期限
• 住宅ローン金利の変更
• 土地の購入申込み
• 分譲地の販売期限
• 決算キャンペーンの終了
• 着工枠や完成時期の確保

ただし、本当に値上がりするなら、対象商品、改定日、改定金額などを確認できるはずです。

補助金なら、制度名、対象条件、申請期限、予算の消化状況を説明できるはずです。

「値上がりするかもしれません」

「補助金が間に合わないかもしれません」

という曖昧な説明だけで契約してはいけません。

本当の期限か確認する5つの質問

今月中の契約を勧められたら、次の質問をしてください。

1. なぜ今月中でなければいけないのですか？

会社のキャンペーンなのか、メーカーの価格改定なのか、補助金の期限なのかを確認します。

理由が具体的に説明されなければ、単なる営業上の期限かもしれません。

2. 来月になると何円高くなりますか？

「値上がりします」だけでは判断できません。

建物全体が値上がりするのか、キッチンなど一部の設備だけなのか、具体的な金額を書面で出してもらってください。

数万円の値上がりを避けるために、確認不足のまま数千万円の契約をするのは本末転倒です。

3. キャンペーンの条件を書面でもらえますか？

値引き額、適用条件、対象商品、期限を確認します。

口頭だけの値引きやキャンペーンは、契約後に認識が食い違う可能性があります。

4. 今月中に契約しない場合、通常価格はいくらですか？

通常価格とキャンペーン価格を並べて確認します。

100万円値引きされても、付帯工事、申請費、外構、オプションなどで200万円増えれば、安くなったとはいえません。

値引き額ではなく、住み始められる総額で比較してください。

5. 契約前に未確定の項目は何ですか？

契約後に金額が増える項目を確認します。

• 地盤改良
• 屋外給排水
• 造成・擁壁
• 確認申請
• 構造計算
• 住宅設備
• 照明・カーテン・エアコン
• 太陽光発電
• 外構工事

未確定項目が多い状態では、契約金額が予算内でも安心できません。

100万円の値引きより総額が重要

「今月中なら100万円値引きします」と言われると、大きな得に感じます。

しかし、値引き前の価格が適正だったのかは分かりません。

例えば、次のような見積もりだったとします。

100万円値引きされても、最終的には当初の提示価格より250万円高くなっています。

これは一例ですが、契約時の値引きだけを見ていると、本当の支払額を見失います。

確認するべきなのは、

値引き後の契約金額ではなく、完成して住み始めるまでの総額

です。

デザインハウス甲府が総額表示を重視する理由も、見せかけの値引きではなく、最終的に必要な金額で判断していただくためです。

契約前に決めるべきこと

契約前には、最低でも次の内容を確認してください。

• 土地が法的・技術的に建築可能か
• 希望する間取りが土地に入るか
• 建物の床面積が決まっているか
• 標準仕様の商品・型番・数量が分かるか
• 耐震等級3を許容応力度計算で確認するか
• UA値と断熱等級が明記されているか
• 全棟で気密測定を行うか
• C値の基準が決まっているか
• 換気方式と熱交換率が分かるか
• 付帯工事が含まれているか
• 確認申請や構造計算費が含まれているか
• 外構費が計上されているか
• 諸費用まで含めた総額が分かるか
• 住宅ローンの返済計画を確認したか
• 建築後に必要な現金を残せるか
• 完成保証が付いているか

これらが決まっていないのに、「価格は今月末までです」と契約を求める会社には注意が必要です。

間取りも仕様も総額も決まっていない契約は、安いか高いかさえ判断できません。

契約を急がせる会社の危険な言葉

次の言葉が出たら、一度立ち止まってください。

• 今日決めないと、この値引きはできません
• とりあえず契約してから決めましょう
• 皆さん、この段階で契約しています
• 申込金だけなので大丈夫です
• ローンは銀行が通すので問題ありません
• 細かい金額は契約後に出します
• 他社を見ると迷うだけです
• 上司を待たせているので、今決めてください

本当にお客様のことを考える会社なら、比較されても困らないはずです。

仕様、性能、保証、総額に自信があれば、他社と比較されたからといって説明を避ける必要はありません。

「比較させない」「考える時間を与えない」「家族へ相談させない」という営業には、慎重になるべきです。

値上がりを待つのも正解とは限らない

急いで契約してはいけませんが、何年も決断を先延ばしにすればよいという意味でもありません。

土地価格、建築費、金利、家賃などが上昇すれば、待つことで負担が増える可能性もあります。

大切なのは、期限を無視することではありません。

期限の根拠を確認し、必要な情報がそろっているなら決断することです。

次の条件が整っていれば、今月中に契約しても問題ありません。

• 土地調査が終わっている
• 間取りに納得している
• 住宅性能が書面で確認できる
• 標準仕様が明確になっている
• 追加費用の可能性を確認している
• 外構・諸費用まで含めた総額が分かる
• 住宅ローンを無理なく返済できる
• 他社との比較が終わっている
• 家族全員が納得している

「急がされたから契約する」のと、「確認が終わったから契約する」のでは、同じ今月中でも意味が違います。

俺流結論

住宅会社が今月中の契約を勧める理由には、月間目標、決算、営業成績など、会社側の事情が含まれている場合があります。

もちろん、本当に値上げや補助金の期限が迫っていることもあります。

だからこそ、期限の根拠と具体的な金額を書面で確認してください。

私は、お客様に「急がなくていいですよ」と伝えることがあります。

契約を1か月早めることより、10年後、20年後に「この家で良かった」と思えることの方が重要だからです。

数千万円の家を、100万円の値引きや月末の締め日に惑わされて決めてはいけません。

今月中だから契約するのではなく、性能、総額、返済、保証まで確認し、十分に納得できたから契約する。

期限ではなく、納得で決めてください。