あります。住宅会社も事業ですから、売上、利益、人員、仕入れ、工程を考えて動きます。ただし、その都合を施主の家計や契約内容より優先してよいという意味ではありません。社長という立場で大切にしたいのは、会社に都合があることを隠す言葉より、施主が判断できる材料をどこまで具体的に示せるかです。
「うちは正直です」「他社と違います」と言うだけでは、信用の根拠として足りません。このQ&Aを発信する会社も含めて、同じ基準で比較してください。見積もりの範囲、価格が変わる条件、性能の根拠、工事の確認、引渡し後の対応を説明できるか。自社だけを例外にしないことが、説明する側の基本だと考えます。
利益の有無より、何に払う価格かを説明する
会社が利益を得ること自体を、不正な上乗せと捉える必要はありません。設計、手配、現場の調整、相談対応なども住宅を完成させる仕事です。一方で、「利益が必要だから」という説明だけで、金額や範囲の曖昧さが許されるわけでもありません。何を実施する対価かを施主が理解できることが大切です。
「原価で提供します」と言うなら、その原価に何を含めているかを確認してください。材料だけなのか、施工費や人件費まで含むのかで意味が変わります。社内の利益率を推測して暴くより、含まれる仕事と、含まれない支出を確かめる方が、家計の判断には役立ちます。言葉の印象だけで割安と考えないことです。
国土交通省は、住まいの費用を購入等の初期費用と、住み続けるための費用に分けて整理しています。住宅会社の説明も、請負代金だけで完結させず、入居までに必要な支出を把握できるようにする必要があります。自社へ支払わない費用でも、施主の予算から出るなら計画上は無視できません。[7]
総額には未確定の条件も見えるようにする
最初から総額を考えることと、調査前のすべての金額を断定することは違います。地盤、既存建物、敷地条件などで未確認の項目があれば、未確認だと示し、概算と確認時期を分けるべきです。分からない費用をゼロにした合計は、見た目が安くても、安心して使える資金計画にはなりません。
仮定例として、本体2,000万円の案に別途工事600万円と諸費用200万円が必要なら、合計2,800万円です。別の案が本体2,200万円、別途工事350万円、諸費用200万円なら2,750万円です。同じ範囲という仮定では、後者が50万円低くなります。本体の安さだけで有利だと説明してはいけない理由です。
見積もりでは、含む、別途、概算、未確認を区別します。施主が仕様を変えたとき、調査結果が出たとき、納期や材料条件が変わったときに、どの手順で協議するかも必要です。「追加はありません」と強く言うより、追加が生じる条件と合意の方法を明確にする方が、実際の判断につながります。
値引きの演出より比較できる価格を出す
値引きがあるなら、比較する元の価格と適用条件を説明する必要があります。消費者庁も、曖昧な比較対照価格や同一でない商品との比較が、不当表示となるおそれを示しています。自社の広告であっても、価格の根拠が説明できるかを確かめるべきです。派手な割引率だけを信用の材料にはできません。[1]
契約期限がある場合は、その理由と必要な手続きを説明します。施主が確認したい図面や金額への回答を待っているのに、期限だけを迫れば、納得して選ぶ機会を狭めます。期限を変更できない事情があるなら、それも率直に伝え、条件が合わなければ契約に至らない判断を受け止める姿勢が必要です。
施主へは、予算に合わない場合に、何を減らせばどれだけ変わるかを示したいところです。必要な断熱や構造の確認を曖昧にしたまま、総額だけを下げる説明では困ります。使わない広さ、設備、形状等を整理し、暮らしと性能をどう守るかを比較できる提案が、価格調整の本来の仕事だと考えます。
営業の約束を会社の約束にする
営業担当者が「できます」と答えたことは、設計や工事の担当者が実行できる内容でなければなりません。未確認ならその場で断定せず、確認先と回答日を示します。担当者の知識や人柄だけに頼らず、会社として承認した内容を図面、仕様、見積もりへつなぐことが大切です。
住宅リフォーム・紛争処理支援センターの注文住宅の資料も、契約内容や打ち合わせを記録し、約束を明確にする考え方を示しています。記録を残すことは、施主を疑う行為ではありません。担当者の交代や時間の経過があっても、双方が同じ内容を確かめるための仕事です。[54]
契約後も、変更前に金額と工期への影響を確認し、工事の進行と支払いを追えるようにします。質問にすぐ答えられない場合は、放置せず、調べる内容と回答の予定を伝えるべきです。建てる途中で不明点が出ることと、説明する責任を曖昧にすることは、分けて考える必要があります。
自社に厳しい質問を受けたときに姿勢が出る
「この保証には有償工事の条件がありますか」「担当者が退職したら誰に連絡しますか」「この費用は他社のどの項目に当たりますか」。こうした質問は、値切るための攻撃とは限りません。何千万円もの支出を決めるために、施主が理解したい事項です。説明する側は、その必要性を受け止めたいところです。
すべての希望を実現できるとは限りません。予算、敷地、技術、工程の条件で難しい場合は、できない理由と代わりの案を説明します。自社の得意な方法が、相手の暮らしに合わない場合もあります。契約が取れるかだけを目的にせず、完成後に施主が困る条件を残していないかを確認することが重要です。
施主側も、この説明をそのまま信用の証明にする必要はありません。実際の見積もり、契約条件、質問への回答で確かめてください。良いことを発信できる会社と、その内容を日々の仕事で実行できる会社が同じかどうかは、資料と対応を見て判断するものです。発信する側も、その確認を受ける立場にあります。
住宅会社の都合はなくなりません。だからこそ、施主が比較し、質問し、条件が合わなければ見送れる説明が必要です。私が大切にしたいのは、強い営業の言葉で安心してもらうことより、総額と性能、約束の内容を理解して選んでもらうことです。自社を含め、その基準で住宅会社を確かめてください。
