Q. 無料相談会社は、どこから収益を得ている？
A. 主な収益源は、提携する住宅会社が支払う広告掲載料、紹介関連費用、成約時の手数料などです。そのほか、イベント協賛費、関連事業の売上、金融・不動産・建材取引などから収益を得る場合もあります。相談者が無料でも、運営会社には必ず収益源があります。
住宅相談会社は、店舗を構え、従業員を雇い、広告を出し、相談者を集めています。
相談者から相談料を受け取らないのであれば、どこか別のところから収益を得なければ事業を継続できません。
無料住宅相談の収益源は、大きく分けると次のようになります。
- 住宅会社が支払う定額の広告掲載料
- 紹介や来場に応じて発生する費用
- 住宅契約が成立した場合に発生する成約連動費
- イベント・情報誌などの広告協賛費
- 不動産・金融・保険・建材などの関連事業収益
どの方法が使われているかによって、相談会社が紹介したい住宅会社や、成約を急ぐ理由が変わる可能性があります。
1．定額の広告掲載料
一つ目は、住宅会社が毎月または毎年、一定額の掲載料を支払う方法です。
相談会社のホームページ、情報誌、比較資料などへ住宅会社の情報を掲載し、その対価として広告費を受け取ります。
一般的な広告に近い仕組みです。
契約成立の有無に関係なく一定額を支払うため、成約金額に直接連動しない点が特徴です。
ただし、掲載料を支払っていない住宅会社は、情報誌や検索結果、紹介候補に入らない可能性があります。
つまり、相談者が見ている「住宅会社一覧」が、地域に存在するすべての住宅会社ではない可能性があります。
2．紹介件数や来場数に応じた費用
二つ目は、相談者を住宅会社へ紹介した段階で費用が発生する方法です。
例えば、
- お客様情報を住宅会社へ渡した
- 住宅会社との面談を設定した
- モデルハウスへ来場した
- 完成見学会へ参加した
- 個別相談を実施した
など、一定の条件を満たすごとに住宅会社が費用を支払います。
この方法では、相談者が住宅会社と契約しなくても費用が発生する場合があります。
住宅会社側から見れば、まだ契約するか分からない見込み客へ営業する権利を購入している状態です。
相談会社の収益が紹介件数に連動するなら、相談者の準備状況よりも、まず住宅会社へ送ることが優先されないか確認する必要があります。
3．住宅契約に連動する費用
三つ目は、紹介した相談者が住宅会社と契約した場合に費用が発生する方法です。
金額の決め方には、次のような方式があります。
- 1契約につき定額
- 建築金額の一定割合
- 請負金額に応じた段階制
- 定額掲載料と成約時費用の併用
当社が過去に提携した一部の住宅相談サービスでは、紹介されたお客様が契約した場合、建築金額の4％ないし5％相当を広告費等として支払う条件が提示されました。
契約時期、地域、相談サービス、住宅会社によって条件は異なります。
すべての相談会社が同じ仕組みというわけではありません。
しかし、建築金額へ連動する方式では、住宅契約が成立し、さらに契約金額が大きくなるほど、相談会社が受け取る金額も増えます。
建築金額連動では収益が大きく変わる
仮に費用が建築金額の5％だった場合、次の金額になります。
| 建築金額 | 5％相当額 |
|---|---|
| 2,000万円 | 100万円 |
| 2,500万円 | 125万円 |
| 3,000万円 | 150万円 |
| 4,000万円 | 200万円 |
| 5,000万円 | 250万円 |
2,000万円の住宅会社と契約すれば100万円。
5,000万円の住宅会社と契約すれば250万円です。
仮に同じ料率なら、契約金額によって相談会社の収益に150万円の差が生じます。
その仕組みがあるからといって、必ず高額な住宅会社へ誘導されると断定はできません。
しかし、本当に中立であるなら、
- 住宅会社ごとの支払条件は同じか
- 建築金額が上がっても報酬は増えないか
- 紹介順位に報酬条件が影響しないか
を説明できる必要があります。
4．情報誌やイベントの広告協賛費
住宅相談会社の中には、情報誌、住宅セミナー、見学ツアー、相談会などを運営しているところがあります。
そこへ参加する住宅会社から、
- 情報誌への掲載料
- 特集記事の制作費
- セミナー参加費
- イベント協賛費
- ブース出展料
- 写真・動画の制作費
などを受け取る場合があります。
広告として明確に区別され、料金体系が公開されているなら、一つの広告ビジネスとして理解できます。
しかし、広告費を支払った住宅会社の記事が、第三者による公平な評価のように掲載されていると、相談者は広告と客観的評価を区別できません。
「おすすめ」「厳選」「優良」という表示が、どのような基準で付けられているのか確認する必要があります。
5．関連事業から収益を得る方法
住宅相談会社が、住宅会社から成約手数料を受け取らず、関連事業で収益を得るモデルもあります。
例えば、運営会社が次の事業を行っている場合です。
- 建材・住宅設備の販売
- 不動産仲介
- 土地の売買
- 住宅ローン関連業務
- 保険代理店
- 引越し
- 家具・家電販売
- リフォーム
- 太陽光発電
- 通信・インターネット
- 住宅会社向けコンサルティング
住宅会社の発展によって本業の取引が増えるため、紹介時に成約手数料を取らない仕組みも考えられます。
この方式にも合理性があります。
ただし、成約手数料がないから完全に利害関係がないとは限りません。
運営会社の商品を多く採用する住宅会社が優先されないか、関連事業の契約へ誘導されないかなど、別の収益関係を確認する必要があります。
収益を得ること自体が問題なのではない
民間企業が利益を得ることは当然です。
相談者を集め、要望を聞き、住宅会社を調べ、面談を設定し、契約まで支援するには人件費がかかります。
無料相談会社が住宅会社から費用を受け取ること自体を、悪いことだと決めつけるべきではありません。
問題になるのは、次のような場合です。
- 収益源を相談者へ説明しない
- 提携会社だけの比較を「地域全体の比較」と見せる
- 広告を第三者評価のように見せる
- 報酬条件によって紹介先が変わる
- 高額な住宅会社ほど相談会社の収益が増える
- 住宅ローンの可能性を確認せず商談へ進ませる
- 「完全中立」と言いながら利害関係を公開しない
収益構造を公開し、相談者が理解したうえで利用するなら、一つのサービスとして成立します。
「相談料無料」だけを見てはいけない
相談料が無料であっても、相談者には間接的な影響が生じる可能性があります。
例えば、
- 紹介される会社が限定される
- 直接問い合わせた場合との価格差を比較できない
- 相談会社と関係の深い会社が優先される
- 成約を急かされる
- 建築予算の上限に近い会社を勧められる
- 紹介経由という理由で特別な値引きが難しくなる
すべての相談サービスで起きるわけではありません。
だからこそ、利用する前に仕組みを確認する必要があります。
住宅会社側にも紹介サービスを使う理由がある
住宅会社が紹介関連費用を支払う理由は、紹介会社だけにあるわけではありません。
住宅会社にとっても、次のようなメリットがあります。
- 自社で広告を出す手間を減らせる
- 家づくりへの関心が高い人と面談できる
- 営業担当者の集客負担を減らせる
- 地域での認知度を上げられる
- 情報誌やホームページへ掲載できる
- 他社と比較される機会を得られる
自社で一組のお客様を集めるためにも、広告費、人件費、展示場費などがかかります。
そのため、紹介サービスへの支払いを合理的な集客費と考える住宅会社もあります。
ただし、その費用が高額になれば、住宅会社はどこかで回収しなければなりません。
相談者が確認すべき質問
無料相談会社へ、次の質問をしてください。
- 相談者以外の誰から収益を得ていますか
- 住宅会社から広告費を受け取っていますか
- 紹介しただけで費用が発生しますか
- 契約した場合だけ費用が発生しますか
- 費用は定額ですか、建築金額に連動しますか
- 住宅会社ごとに支払条件は同じですか
- 提携していない住宅会社も紹介できますか
- 広告掲載と客観的な評価を区別していますか
- 金融・保険・不動産などの関連収益はありますか
- 収益条件が紹介順位へ影響しない仕組みはありますか
明確に答えられる相談会社なら、利用者も仕組みを理解して判断できます。
「お客様は無料なので心配ありません」
という回答だけでは、質問への答えになっていません。
収益源を公開できる会社かを見る
無料住宅相談を評価するときに重要なのは、収益があるかどうかではありません。
その収益源を相談者へ公開できるかどうかです。
- 住宅会社から何の名目で費用を受け取るのか
- どの段階で費用が発生するのか
- 契約金額によって報酬が変わるのか
- 紹介できる会社はどこまでか
- 紹介判断と報酬をどう分離しているのか
これらを明確に説明する相談会社なら、利用者はサービスの価値と利害関係を比較できます。
説明を避け、
「細かな契約条件なので答えられません」
「お客様の負担はありません」
「すべて中立に紹介しています」
とだけ繰り返す場合は、慎重に判断してください。
最終結論
無料相談会社の収益源には、広告掲載料、紹介関連費用、成約連動費、イベント協賛費、関連事業の売上などがあります。
どの方法が正しい、間違っているという単純な話ではありません。
重要なのは、その収益構造が住宅会社の選定や建築予算へ影響する可能性を、相談者が理解しているかどうかです。
相談者から料金を取らないサービスでは、相談者以外の誰かがお金を払っています。
そして、お金を払う側と、サービスを利用する側が異なるときには、誰の利益が優先されるのかを確認する必要があります。
無料住宅相談を利用するときは、最初にこう聞いてください。
「このサービスは、私が住宅会社と契約すると、どこから、どのような収益を得るのですか？」
この質問へ正面から答えられるかどうか。
それが、無料相談会社の透明性を判断する最初の基準です。
デザインハウス甲府
代表 深澤敏仁
