住宅会社が支払う紹介料は、最終的に誰が負担する？

Q. 住宅会社が支払う紹介料は、最終的に誰が負担する？

A. 請求書を直接支払うのは住宅会社です。しかし、最終的な負担は、住宅価格を通じて購入者が負う場合、住宅会社が利益を減らして負う場合、協力業者や仕様・サービスへしわ寄せされる場合があります。実際には、そのいくつかを組み合わせて負担していると考えるのが現実的です。

無料住宅相談会社から、

「紹介にかかる費用は住宅会社が支払うので、お客様の負担はありません」

と説明されることがあります。

確かに、相談者宛てに紹介料の請求書が届くわけではありません。

住宅会社と相談会社との契約に基づき、住宅会社が支払います。

しかし、

• 誰が請求書を支払うか
• 最終的に誰が経済的な負担をするか

は、同じ意味ではありません。

住宅会社が支払った費用を、どこか別の方法で回収・吸収すれば、最終的な負担者は住宅会社だけではない可能性があります。

名義上の負担者と最終的な負担者

例えば、建築金額3,000万円、紹介関連費用5％と仮定すると、住宅会社が相談会社へ支払う金額は150万円です。

請求書に記載される支払者は住宅会社です。

しかし、住宅会社は150万円を次のいずれかの方法で負担する必要があります。

• 紹介されたお客様の価格へ反映する
• 全契約者の価格へ広く含める
• 値引きやサービス工事を減らす
• 建物の原価を調整する
• 協力業者への発注条件を厳しくする
• 社内の人件費や経費を削る
• 住宅会社が利益を減らす

つまり、請求書を住宅会社が支払っても、その負担が住宅会社だけで完結するとは限りません。

1．紹介された購入者が負担する

最も分かりやすいのは、紹介経由のお客様の価格や契約条件へ反映する方法です。

例えば、次のような形が考えられます。

• 見積価格へ販売経費として含める
• 値引き可能額を減らす
• 無料サービス工事を減らす
• オプションの割引率を下げる
• 諸経費へ含める
• 別の工事項目で利益を確保する

見積書に「紹介料150万円」と記載されるとは限りません。

建物本体、付帯工事、諸経費などへ含まれていれば、相談者が見積書から判別するのは困難です。

また、本体価格が同じでも、直接問い合わせた人には値引きやサービス工事があり、紹介経由にはない場合、実質的な条件差が生じます。

2．すべての購入者が少しずつ負担する

住宅会社が紹介関連費用を年間広告費として処理し、全契約者の販売価格へ広く含める方法もあります。

例えば、年間の紹介関連費用が1,000万円、年間建築棟数が40棟なら、単純平均で一棟当たり25万円です。

この場合、相談サービスを利用していない人も、会社全体の広告費を間接的に負担する可能性があります。

住宅会社が、

「紹介されたお客様へ個別に上乗せしていません」

と説明していても、全顧客の価格へ広告費として含めている可能性は残ります。

個別上乗せがないことと、誰も負担していないことは同じではありません。

3．住宅会社が利益を減らして負担する

住宅価格、値引き、仕様を変えず、住宅会社が利益から紹介費用を支払うこともできます。

この場合、購入者へ直接的な価格負担は発生しない可能性があります。

しかし、住宅会社の利益は減ります。

例えば、ある契約で住宅会社が確保する予定だった粗利益が600万円だったとします。

そこから150万円を支払えば、残る粗利益は450万円です。

粗利益からは、社員の給与、事務所費、車両費、保証対応費なども支払います。

150万円は、住宅会社にとって小さな負担ではありません。

会社が利益を負担すれば問題ない？

会社が利益を減らして負担するなら、購入者に影響はないように見えます。

しかし、住宅会社の利益は、次のためにも必要です。

• 引渡し後の保証対応
• アフターサービス
• 不具合発生時の補修
• 社員教育
• 現場管理体制
• 技術開発
• 職人の確保
• 資材高騰への備え
• 会社存続のための内部留保

住宅会社の利益が継続的に減れば、将来の保証やサービス体制へ影響する可能性があります。

住宅は完成して終わりではありません。

10年、20年と対応できる経営体力が必要です。

会社が利益で負担する場合も、購入者と完全に無関係とは言えません。

4．建物の仕様やサービスへしわ寄せされる

住宅価格を上げず、会社の利益も確保しようとすれば、原価やサービスを調整する必要があります。

例えば、次のような部分です。

• 標準設備のグレード
• 断熱材や窓の仕様
• 仕上げ材
• 設計対応の範囲
• 現場検査の回数
• 工事写真の管理
• 定期点検
• アフターサービス
• 無料補修の判断
• 社員一人当たりの担当棟数

もちろん、紹介費用があるから必ず仕様を下げると断定はできません。

しかし、価格を変えず、利益も減らさないのであれば、別の費用を削る必要があります。

購入者は契約時の見積金額だけでなく、見えない品質管理や引渡し後の対応まで確認する必要があります。

5．協力業者や職人へしわ寄せされる

住宅会社が原価を下げるため、建材会社、施工会社、職人へ価格交渉を行うことがあります。

適正な仕入れ交渉や業務効率化は、企業努力です。

しかし、過度な価格引下げを求めれば、次の問題につながる可能性があります。

• 職人の工期が短くなる
• 現場へ入る人数が減る
• 熟練職人を確保しにくくなる
• 現場確認の時間が減る
• 安価な材料へ変更される
• 協力業者が継続できなくなる

住宅会社が支払う150万円を、協力業者への発注額を削って確保すれば、最終的には施工現場へ負担が移ります。

紹介料の請求書は住宅会社が払っていても、実際のしわ寄せを受けるのは現場かもしれません。

6．社員の人件費や業務量へ影響する

販売経費が増えると、社員の給与を直ちに下げなくても、次のような方法で調整される場合があります。

• 営業担当者一人当たりの商談数を増やす
• 設計担当者一人当たりの案件数を増やす
• 現場監督一人当たりの担当棟数を増やす
• 残業時間が増える
• 社員教育費を減らす
• 採用を抑える
• 外部委託を増やす

担当案件が増え過ぎれば、打合せ、設計、現場確認、アフター対応の質へ影響する可能性があります。

住宅会社の経費問題は、最終的に社員の働き方や施工管理へつながります。

負担が一か所だけに集中するとは限らない

実際の住宅会社では、紹介費用の全額を一つの方法で負担するとは限りません。

例えば150万円を、次のように分けて吸収する可能性があります。

この場合、購入者、住宅会社、取引先などが分担して負担します。

どこへ、いくら配分されているかを外部から正確に把握するのは困難です。

だからこそ、

「住宅会社が払うので、お客様には一切関係ありません」

という説明は単純すぎます。

紹介費用以上の効果があれば負担は軽くなる

紹介サービスによって住宅会社の契約棟数が増え、経営効率が上がる場合もあります。

例えば、

• 自社広告を減らせる
• 営業担当者の集客時間を減らせる
• 契約可能性の高いお客様と会える
• 建材をまとめて仕入れられる
• 一棟当たりの固定費を下げられる
• 工事予定を安定させられる

といった効果です。

紹介費用が150万円でも、自社で同じお客様を獲得するために200万円かかるなら、紹介サービスを利用したほうが効率的です。

逆に、住宅ローンの確認もされていない、建築時期も決まっていない相談者を紹介されるだけなら、高額な費用に見合わない可能性があります。

重要なのは、費用の有無だけではなく、その費用に見合う価値があるかです。

「顧客は負担していない」をどう判断する？

相談会社が、

「この費用がお客様の住宅価格へ上乗せされることはありません」

と説明する場合は、次のどの意味なのか確認してください。

• 紹介された人へ個別加算しない
• 全契約者の価格へ含めている
• 住宅会社が利益で負担する
• ほかの広告費を削って負担する
• 価格以外の条件で調整する

「個別に上乗せしない」という意味なら、それは説明できます。

しかし、

「誰の価格にも、利益にも、仕様にも、サービスにも一切影響しない」

という意味なら、住宅会社が費用をどこから捻出しているのか分かりません。

当社が過去に提示された条件

当社が過去に提携した一部の住宅相談サービスでは、紹介されたお客様が契約した場合、建築金額の4％ないし5％相当を広告費等として支払う条件が提示されました。

建築金額3,000万円なら120万～150万円です。

この費用を住宅会社が支払う以上、価格、利益、原価、サービスなどのどこかで負担する必要があります。

契約時期、地域、サービス、住宅会社によって条件は異なります。

すべての住宅相談サービスが同じ仕組みであるとは限りません。

しかし、相談者が無料だから費用そのものが存在しないわけではありません。

購入者が確認すべき質問

住宅相談サービスと住宅会社へ、次の質問をしてください。

1. 紹介関連費用を直接支払うのは誰ですか
2. その費用は建築金額の何％ですか
3. 紹介された顧客の価格へ反映しますか
4. 全契約者の価格へ広く含めますか
5. 値引きやサービス条件に影響しますか
6. 住宅会社が利益を減らして負担しますか
7. 仕様やアフターサービスへ影響しませんか
8. 協力業者への発注価格で調整しませんか
9. 直接問い合わせと紹介経由で条件は同じですか
10. 紹介費用に見合うサービス内容を説明できますか

すべての経費配分を公開できない住宅会社もあります。

それでも、紹介経由によって購入者の条件が変わるかどうかは説明できるはずです。

最終結論

住宅会社が支払う紹介料の請求書は、住宅会社名義です。

しかし、最終的な負担者が住宅会社だけとは限りません。

• 紹介された購入者
• すべての購入者
• 住宅会社
• 社員
• 協力業者
• 将来の保証やサービス

へ分散される可能性があります。

紹介料を支払うこと自体が悪いわけではありません。

その費用以上の価値が購入者と住宅会社へ提供されているなら、合理的な集客方法です。

問題は、

住宅会社が払うから、お客様には一切関係ない

と説明し、費用の行き先を見えなくすることです。

無料住宅相談を利用するときは、こう質問してください。

「住宅会社が支払った後、その費用は価格、利益、仕様、サービスのどこで負担するのですか？」

請求書を払う人ではなく、最後にしわ寄せを受ける人を見る。

それが、紹介料の本当の負担者を考える方法です。

デザインハウス甲府
代表　深澤敏仁