「今だけ値引き」の本当の意味とは？
こんなご相談をいただきました
住宅会社から「今月中に契約すれば100万円値引きします」と言われました。
さらに、「今日決めてくれるなら店長決裁でもう50万円下げられます」と提案されています。本当に今だけのお得な条件なのでしょうか。それとも、契約を急がせる営業方法なのでしょうか？
A. 本当に期限がある値引きもありますが、「今だけ」という言葉だけで契約してはいけません。見るべきなのは値引き額ではなく、値引き後の総額と、その見積もりに含まれていない費用です。
100万円安くなったことより、契約後に200万円の追加費用が出ないことの方が重要です。
「今だけ」の目的は、値引きより決断を急がせること
住宅営業で使われる代表的な言葉があります。
- 今月中なら100万円値引き
- 決算月だけの特別価格
- 今日なら店長決裁が通る
- このキャンペーンは残り一組
- 次回から価格が上がる
- モニター住宅なら特別価格
こうした言葉には、「期限を設けて比較や検討を止めさせる」という効果があります。
人は「今決めないと100万円損をする」と言われると、家の内容よりも、値引きを失うことが気になってしまいます。これが損失回避の心理です。
しかし、家づくりで本当に怖いのは、値引きを逃すことではありません。間取り、性能、資金計画が固まっていない状態で契約することです。
今日だけで100万円下がるなら、元の価格は何だったのか？
3,500万円の見積もりから、突然200万円値引きされて3,300万円になったとします。
一方、別の会社は最初から3,250万円で、値引きはありません。
この場合、値引き額が大きい会社より、値引きなしの会社の方が50万円安くなります。
重要なのは「いくら下がったか」ではなく、最終的にいくら払うかです。
大幅値引きを提示されたら、次の質問をしてください。
「この値引きは、どの項目から、なぜ下げられるのですか？」
説明が「特別です」「上司に交渉しました」だけなら、価格の根拠が分かりません。
本当に理由のある値引きもある
すべての期間限定値引きが不当とは限りません。
例えば、次のような場合は合理的な理由があります。
- 住宅設備メーカーの期間限定キャンペーン
- 展示品やモデルハウスの販売
- 規格プランから変更しないことを条件とした割引
- 広告掲載や見学会への協力を条件とした割引
- 価格改定前の発注分への旧価格適用
- 決算期に会社が利益を調整して行う値引き
ただし、理由が本当なら、対象商品、適用期限、値引き条件を文書で説明できるはずです。
口頭で「今日だけ」と言われたら、その場で契約せず、見積書へ値引き理由と適用条件を記載してもらいましょう。
値引き後に削られていないか確認する
100万円値引きされても、同時に仕様や工事範囲が変わっていれば、実質的な値引きではありません。
次の項目を、値引き前後で比較してください。
- 断熱材、窓、換気設備の仕様
- 耐震等級と構造計算方法
- キッチン、浴室、トイレのグレード
- 照明、カーテン、エアコン
- 太陽光発電や蓄電池
- 外構、駐車場、造成工事
- 屋外給排水工事
- 地盤改良工事
- 建築確認、設計、各種申請費
- 消費税
「本体価格から100万円値引き」されても、付帯工事や諸費用が別なら、支払総額は安くなっていない可能性があります。
最も危険なのは、間取りが決まる前の契約
「契約後でも間取りは自由に変えられます」と言われることがあります。
確かに変更はできます。しかし、契約後の変更は追加費用になりやすく、値引きされた金額が簡単に消えてしまいます。
契約前には、少なくとも次の内容を固めてください。
- 建物の面積と間取り
- 窓の大きさと数
- 住宅設備の型番または仕様
- コンセントや照明の概数
- 断熱・気密・耐震性能
- 敷地条件を反映した付帯工事
- 外構工事の範囲
- 契約後に変更した場合の単価
図面も仕様も曖昧なままでは、値引き後の金額が最終価格なのか判断できません。
値引きより「契約後の増額」を確認する
住宅会社を比較するときは、次の三つの金額をそろえます。
- 契約時に必要な総額
- 入居できる状態までに必要な総額
- 住宅ローンで実際に支払う利息込みの総額
例えば、100万円値引きされても、契約後に次の追加が出れば意味がありません。
- 地盤改良 80万円
- 屋外給排水 70万円
- 外構工事 150万円
- 照明・カーテン 40万円
- 追加変更工事 100万円
合計440万円です。
100万円の値引きに喜び、440万円の別途工事を見落とす。これが住宅価格で起きる典型的な失敗です。
「明日では無効です」と言われたときの対応
その場で契約せず、次のように伝えてください。
「値引きではなく、総額と契約内容で判断します。今日しか適用できない条件なら、今回は見送ります」
本当に自社の住宅に価値があると考えている会社なら、顧客が契約書や資金計画を確認する時間を認めるはずです。
数千万円の契約を、数時間で決める必要はありません。少なくとも見積書、図面、仕様書、契約約款を持ち帰り、家族で確認してください。
デザインハウス甲府からのアドバイス
デザインハウス甲府では、大幅値引きを前提に価格を高く見せるより、最初から付帯工事や消費税を含めた総額を分かりやすく提示することを重視しています。
値引き交渉が得意な人だけが安くなり、交渉しなかった人が高く買う価格設定は、正直な価格とはいえません。
値引きを提示されたら、次の四点を確認してください。
- 値引きの具体的な理由
- 値引き前後で変わる仕様
- 見積もりに含まれない工事
- 契約後に増える可能性がある費用
これを文書で確認できないなら、その値引きは契約の判断材料にしない方が安全です。
「今だけ値引き」で失うのは、割引ではありません。比較し、確認し、断るための時間です。100万円の値引きより、追加費用のない正直な総額を選んでください。
