Q 「他社も検討中」と営業に伝えるべき？
比較する会社名と希望条件はどこまで話しますか？
回答範囲 検討状況を伝える目的と範囲を整理し、他社批判に流されず比較条件を共有する方法を示す。
A 他社を検討している事実は、比較条件を合わせたいときに伝えて構いません。会社名や他社資料を開示する範囲は、目的に応じて決めます。まず共有したいのは、総予算、必要な性能、間取り、工事範囲です。同じ希望へどう対応するかを聞くと、他社批判に話がそれにくくなります。
比較中であることと判断基準を伝える
「他社も見ています」と伝える際は、「同じ条件で総額と仕様を比べたいです」と目的を添えます。検討先を知らせれば、提案の違いを説明してもらえる場合があります。ただし会社名を言っただけで、自動的に価格が下がったり、良い条件が出たりするとは限りません。比較するために必要な話かどうかで、伝える範囲を決めましょう。
たとえば「二社と比較中ですが、会社名より、必要な条件に対する提案を見たいです。耐震と断熱の目標、延床面積、付帯工事をそろえて見積もれますか」と話せます。検討社数は実際の状況を伝え、見ていない会社の名前や架空の値引き額を交渉材料にしないようにします。
会社名を伝えることに抵抗があるなら、「全国展開の会社と地元の工務店で検討しています」など、比較する商品や契約方式の違いだけ伝える方法もあります。その情報で何を確認できるかを聞き、必要なら追加します。相手の質問へ順番に答えるだけでなく、今回比較したい内容へ会話を戻しましょう。
同じ条件に直してから価格を比べる
比較表には建物の面積と構造、耐震と断熱の目標、気密測定、設備の品番、敷地工事、保証の条件を並べます。「どちらも高性能」「どちらもコミコミ」では範囲が分かりません。住宅リフォーム・紛争処理支援センターも、相見積もりで工事範囲や仕様をそろえる重要性を説明しています。［H9］
| 比較する条件 | そろえる資料 | 営業への質問例 |
| 面積と間取り | 同じ計画の図面 | 必要な部屋は入るか |
| 住宅性能 | 計算や測定の条件 | 確認方法は同じか |
| 工事と設備 | 範囲と品番と数量 | 別途工事は何か |
| 価格と保証 | 税込総額と保証条件 | 価格差の根拠は何か |
仮にA社の見積もりが2,800万円、B社が2,700万円でも、B社に必要な工事150万円が入っていなければ、同じ範囲の金額はB社2,850万円です。この仮の条件ならA社の方が50万円低くなります。価格差を説明してもらうときは、他社の総額だけを伝えるより、含まれていない工事を一緒に示す方が比較できます。
他社資料を見せる場合は、氏名、住所、資金情報など、比較に不要な記載を伏せられるか確認します。図面や提案資料には利用上の条件がある場合もあるため、別の会社へ渡してそのまま使わせる依頼は避け、条件や疑問点を自分の言葉でまとめます。図面利用の詳しい確認はNo06で扱います。
他社の評価は根拠を確かめて受け取る
営業から「あの会社は追加費用が多い」「その工法は良くない」と言われたら、対象と根拠を質問します。「どの仕様の、どの工事が違いますか」「今回の比較見積もりのどこで確認できますか」と聞きましょう。一般的な印象と、今検討している商品の事実を分けることが大切です。
参考になる指摘もあり得ますが、一社の説明だけで結論を出さず、該当する項目をもう一方の会社へ確認します。確認するときは「悪いと言われた」と伝えるより、「この施工範囲と費用は含まれますか」と質問します。説明が違う場合は、日付のある仕様書や見積書を基に条件を照合してください。
比較先の名前を話した後に、期限付きの値引きを提案されることもあります。その場合も、何をいつまでに決める条件か、仕様の変更や別途費用がないかを確認します。他社を断ることが条件なら、家族で検討する時間と未確認事項を整理してから判断します。競争している雰囲気だけで契約日を決めないようにしましょう。
最後に、各社へ同じ質問を送り、回答を待つ日をそろえます。回答を受けた後は、当初の希望と違う点を再確認し、比較表へ反映します。担当者が比較を嫌がらないかだけでなく、不明点を認めて確認し、必要な資料で回答できるかを見ます。言葉の強さや他社への評価よりも、自社の提案を根拠付きで説明できるかが、比較の役に立つ判断材料です。
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参考資料 H9
