Q.この販売価格で会社に利益は残りますか？どこに経費をかけていますか？
A.工事を完成させ、入居後も事業を続けるために必要な利益を確保する前提で価格を考えます。材料と職人の費用だけが住宅の原価ではありません。設計、現場管理、検査、事務や将来の対応を含め、何のための経費かを説明できることが大切だと考えています。
工事代金から残る金額が全部もうけではありません
住宅の価格を材料費と職人の手間だけで見ると、それ以外はすべて会社の利益に見えるかもしれません。しかし、現地調査、図面の作成、工程の調整、発注、検査、契約や支払いの事務にも仕事があります。そのための人員や事務所を維持する費用が必要です。
一般に、売上から工事の直接原価を引いた粗利益と、会社全体の経費を支払った後の利益は異なります。仮に工事代金2,000万円、直接原価1,600万円なら差は400万円ですが、その400万円が社長の手取りになるわけではありません。これは仕組みの説明用で、当社の実際の原価や利益率ではありません。
会社ごとに、直接原価へ含める項目も異なります。現場監督の費用を工事ごとに計上するか、会社全体の経費として扱うかでも見え方は変わります。利益率の数字だけを比べても、住宅の割安さや品質を判断できない理由の一つです。
経費は減らす対象と残す対象を考えます
価格を抑えるには、材料の使い方、手配、設計の整理、作業の重複などを見直す余地があります。同じ確認を何度もやり直さなくて済む図面管理や、仕様を早く確定する進め方も、無駄な作業を減らすための考え方です。
一方、現場の確認や必要な検査を減らし、その分安くすればよいとは考えません。省いた仕事が不具合や説明不足につながれば、お客様にも会社にも後の負担が残ります。減らした結果、誰が何をしなくなるのかまで見る必要があります。
広告や展示にかける費用も、会社によって考え方が違います。大きな広告を出すから悪い、広告が少ないから必ず安いとは言えません。広告の規模から原価を推測するより、実際の見積もりで、性能、工事範囲、確認体制を比べてください。
会社が健全に続くこともお客様の利益です
利益のない受注を繰り返せば、材料や職人への支払い、社員の雇用、入居後の対応を継続しにくくなります。だからといって、利益が多いほど必ず良い会社という意味でもありません。約束した仕事を続けるために、収入と支出が成り立つことが必要です。
施工会社を選ぶときは、「ここからどれだけ削れますか」に加えて、「この価格で、どこまでの管理と確認をしますか」と聞いてください。目に見えない仕事を具体化すると、諸経費という一つの欄だけでは分からない内容が見えてきます。
例えば、現場管理費があるなら、工程調整、施工状況の確認、検査への立ち会いなど、何を含むのかを聞きます。別の検査費があっても、担当や目的が異なれば単純な重複とは限りません。名称だけで削らず、業務の内容を照合します。
当社についても、実際の見積もりを基に、含まれる費用と対応範囲を確認してください。個別工事の利益率や会社全体の経費割合は、具体的な資料なしに一律の数字では説明できません。根拠のない割合を示して安さを強調することは避けたいと思います。
支払う側が知りたいのは、その費用にどんな仕事と責任が伴うかだと思います。金額に見合う内容かを判断できる説明があり、変更すると何が変わるかも分かる。その状態をつくることが、利益について正直に話す第一歩だと考えています。
会社の利益をゼロにすることより、必要な仕事が抜けず、価格の理由が分かることを重視してください。当社にも、安くできる理由と、削ってはいけない経費の両方を質問していただきたいと思います。
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24 建材を安く仕入れられた場合、その差額はお客様の価格に反映されますか？
